Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa? Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.
Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường. ” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng.
Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính.
Tôi biết rằng có thể anh thấy sợ và tôi muốn anh (biết tôi đứng về phía anh) và tôi muốn anh (thấy những cái lợi của việc nói ra sự thật). Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.
Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá.
Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin rằng vợ hoặc chồng người đó[1] bội bạc, bất kể có những dấu hiệu cảnh báo điều đó. Thực vậy, đó chính là con người cũ đang nói dối với con người mới, con người không bao giờ làm bạn tổn thương. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Những cách tiếp cận dưới đây được liệt kê theo trật tự từ tồi nhất đến tốt nhất.
Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bằng sự thật. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn.
Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Nếu bạn đang lắng nghe với bất kỳ định kiến nào trong số này trong đầu, thông tin chắc chắn sẽ bị bóp méo. Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn.
Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả. Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cả tích cực và tiêu cực – có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. [1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra.