Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý.
Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.
Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi.
Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Bạn chào và người kia sẽ chào lại. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:
Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Tất cả những gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu.
Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận diện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình.
Washington không biết nói dối. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ.