Đừng bao giờ khiến mình phải hỏi: Tôi có thể nói thêm vài phút được không? Tôi chưa nói đến vấn đề chính. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối.
Cho nên chúng tôi cho họ biết trong vòng một tuần, chúng tôi khó có thể đưa ra câu trả lời hoặc chúng tôi không thể nào bỏ một số cam kết tham dự các giải quần vợt của cô ấy. Điều khoản này của tôi có nghĩa là Slazenger có thể miễn cưỡng chấm dứt hợp đồng với người mà họ sẽ còn liên kết về mặt cá nhân nhưng vẫn phải chịu cam kết về mặt tài chính trong vòng năm năm sau đó, như vậy, họ sẽ cố gắng hết sức để chuyện này không bao giờ xảy ra. Khi nổi nóng, ông ta sẽ trở nên cáu gắt, khó chịu và muốn kết thúc nhanh chóng mọi việc.
Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới. Hầu hết mọi quan sát cần phải được xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn kết hợp với những điều bạn nghe thấy. Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư.
Trong rất nhiều trường hợp, nó đã giúp chúng tôi phá vỡ những bế tắc trong đàm phán mang lại cho đối tác đúng những gì họ muốn mà vẫn không để cho họ biết chúng tôi còn nhận được nhiều lợi ích hơn. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go. Kết quả là họ không có năng lực học hỏi thực tế − không thể hiểu biết chính xác về con người hoặc đánh giá tình huống.
Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết.
Đây cũng chính là nguyên nhân khiến hàng loạt công ty lớn trên thế giới bị phá sản. trong khi thực tế chỉ cần nói chuyện với họ trong 5 phút, qua điện thoại hoặc thư từ. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ.
Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Đó cũng chính là lý do tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) không bao giờ là công ty nhà nước. Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Đồng thời, bạn phải giữ tình thân hữu với các đồng nghiệp ngang cấp và duy trì sự ủng hộ của cấp dưới. Tôi cũng biết rằng nếu tôi chấm dứt câu nói nửa chừng chỉ vì muốn chấm dứt nó, thì đó sẽ phí phạm thời giờ của ông ta.
Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm. Các giám đốc điều hành và các nhà quản lý thường bị cô lập với những gì đang diễn ra ngay tại công ty của họ. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó.
Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Trên con đường đi xuống, bạn sẽ gặp một nhóm người hoàn toàn khác. Điều này khá rõ ràng.