Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Cuộc họp đã tiến hành rất tốt đẹp. Ông bèn đề nghị với chính phủ Argentina: Nếu các ông mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của tôi, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la thịt bò của các ông.
Nếu tôi bỏ lỡ một việc nào đó, tôi sẽ không bỏ bớt việc mà sẽ làm mọi việc khẩn trương hơn. Vì khía cạnh lãnh thổ trong đàm phán nên chúng tôi duy trì nhiều trụ sở trên toàn thế giới, do đó bỏ xa các đối thủ cạnh tranh. Một năm sau, Herschel trở thành khách hàng của chúng tôi.
Đàm phán không phải là luôn ngồi quanh bàn họp. Đáng lẽ chúng tôi phải giữ vị trí trung lập và im lặng. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng.
Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán. Chúng tôi gọi điều này là nhào xuống và lấn tới, hay có nghĩa là đừng để đối tác nắm được vị trí của chúng ta. Điều này rất đúng với việc nói chuyện qua điện thoại.
Trong kinh doanh, nó giúp tôi dự đoán phản ứng của đối tác hiệu quả hơn cả hàng trăm tiếng đồng hồ họp hành. Đặc biệt, các ngành sản xuất hàng tiêu dùng thường mắc lỗi này: Giá cả phụ thuộc vào chi phí sản xuất. Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất.
Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán Bạn có thể dễ dàng nói: Trước đây, cách này vẫn có hiệu quả, Trước đây, chúng tôi vẫn làm như thế hoặc đóng kín tư tưởng và tự động bác bỏ những phương pháp mới. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy.
Ông rất cảm kích vì tôi đã bay đến New York gặp ông và cho rằng làm việc cho công ty chúng tôi sẽ là một điều thú vị. Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng. Hãy so sánh ghi chú với sếp của bạn.
Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông.
Nếu tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) làm theo những niềm tin tôn giáo, có lẽ chúng tôi đã không ở chỗ đứng trong ngành thời trang, không có bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thể thao đồng đội như ngày nay. Nếu các công ty Mỹ dành thời gian và nỗ lực bán sản phẩm ra nước ngoài nhiều như việc họ cố gắng đánh bại những nhà sản xuất nước ngoài thì chúng ta sẽ thấy luồng tiền tệ đổi hướng chỉ trong một thời gian ngắn. Tôi có thể đoán rằng phần lớn các thương vụ bị thất bại là do thiếu kiên nhẫn.
Tôi có thể đòi hỏi rất nhiều ở những nhà quản lý của mình, nhưng đồng thời cũng đòi hỏi rất nhiều ở chính bản thân mình. Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát.